Gatilhos mentais para atrair atenção nas publicações

No artigo anterior do Blog Harsoft abordamos os Gatilhos Mentais.

De um modo geral, esses gatilhos tem a “missão” ajudar o cérebro a tomar uma decisão de maneira mais fácil.

Nesse artigo, apresentamos 2 gatilhos muito usados para atrair atenção do cliente para uma tomada de decisão rápida com base em supostas sensações de perdas.

Não se esqueça que gatilhos mentais são extremamente poderosos e devem ser usados com ética. Além disso, se você não entrega ao público aquilo que promete, seu negócio está fadado ao fracasso. Lembre-se: “O cliente só não é Deus porque não sabe perdoar”.

Gatilho Mental 1 – Escassez: “Tive que perder para dar valor”

É comum ouvirmos alguém dizer que “precisou perder para dar valor”, especialmente no que diz respeito a relacionamentos afetivos.

Acredite, a mesma lógica funciona para os negócios. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é.

Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil entender isso…

Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional).

As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

“Apenas um restante em estoque…” A mente do consumidor automaticamente entra no estado “não posso perder”.

O gatilho da escassez é utilizado direto por sites de vendas, como a gigante Amazon. Ao invés de tratar o baixo estoque de produtos como algo negativo, as empresas perceberam que colocar as pequenas quantidades restantes de um produto aumentaram as vendas.

Esse é um gatilho muito poderoso quando utilizado com integridade.

Como usar o gatilho mental da Escassez no seu negócio:

O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir.

A partir do momento que você manda um email anunciando que é a última oferta, ou quando divulga um curso com “vagas limitadas”, o seu público tende a tomar uma decisão rapidamente e de forma automática.

Isso acontece porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder aquela oportunidade que talvez nunca mais se repita. Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo exclusivo a um número restrito de pessoas.

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que comprarem/ligarem. Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o oposto.

Não passe a impressão de que as pessoas sempre têm que fazer as coisas quando você quer, apenas torne a decisão mais clara para elas.

Gatilho Mental 2 – Urgência: É agora ou nunca!

O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.

O site de ofertas coletivas Groupon disponibiliza uma oferta aos visitantes com tempo definido. O relógio está correndo e o cliente só pode aproveitar a oferta até um determinado e preciso horário.

Ver a mudança dos números no horário, principalmente nos últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma oportunidade seja iminente, causando ansiedade ao visitante.

Baseando-se no gatilho de urgência, sites de ofertas coletivas e leilões ganharam uma grande força na internet. Perceba também na imagem acima como eles utilizam outro gatilho mental logo abaixo do contador: “8842 comprados”. Você sabe qual é? Falaremos dele adiante nesse artigo.

Como usar o gatilho mental da Urgência no seu negócio:

Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de nunca mais conseguir adquirir determinado produto).

Para ativar esse gatilho, você pode usar palavras e expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”.

Assim como na Escassez, use apenas quando o que você tem a oferecer realmente for urgente e finito. E o mais importante: sempre explique o porquê de ter um prazo limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro e incontestável, mais esse gatilho mental será eficiente. De preferência, use-o associado a outros gatilhos, como o da reciprocidade.