Gatilhos mentais: como influenciar a decisão de compra

Na área de Vendas e Pré-vendas, a interação com o futuro cliente envolve um comprometimento relativamente alto. Estamos falando de uma reunião de uma hora com um consultor, ou uma compra com um ticket elevado. É uma decisão complexa, que será tomada de forma lenta e racional.

O uso de gatilhos mentais pode facilitar a tarefa de um pré-vendedor, na hora de fazer um agendamento, e de um vendedor, na hora de fechar uma negociação.

Tomar decisões exige muito esforço, mesmo que a gente não perceba. Por causa disso, a mente adota "atalhos" na hora de fazer algumas escolhas. Esses atalhos são chamados heurísticas, e envolvem o focar em apenas um aspecto de um problema complexo, ignorando todos os outros. As heurísticas interferem diretamente na tomada de decisão.

Os gatilhos mentais são implicações que ativam as heurísticas. É como se, em determinado momento de uma negociação, você ativasse o pensamento rápido no seu interlocutor ao implicar algo.

Como utilizar gatilhos mentais em Pré-venda

Para incorporar algum tipo de abordagem no seu processo comercial, é preciso realizar um treinamento com o time. Haverá uma curva de aprendizado até que as pessoas percebam como fazer uso dessas técnicas e dominem essa prática.

Porém, existem maneiras de diminuir essa curva de aprendizado e colher resultados com gatilhos mentais mesmo na primeira vez em que alguém as utiliza. Um aplicativo chamado Exact Spotter, faz isso utilizando um recurso que permite o cadastro de sugestões de gatilhos mentais, bem como outros tipos de abordagem às possíveis respostas de um lead. Desse modo, consultores de Pré-venda podem aplicar gatilhos sem ter que passar por toda essa curva de aprendizado! Claro que um bom roteiro de abordagem ajuda, e muito. Mas o software funciona como se houvesse um consultor dando dicas durante a interação.

Entenda que usar gatilhos mentais de forma consciente vai aumentar o seu poder de convencimento de forma estratégica. Um livro que explora com bastante profundidade essa questão é o clássico As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini. Publicado em 1984, a obra escrita pelo professor de psicologia social apresenta princípios que contribuem para que as pessoas lhe digam sim.

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